Piano marketing e improvvisazione, meglio non rischiare se vuoi vendere casa

Scritto da GERARDO PATERNA, Blogger e Consulente Immobiliare
Scritto da GERARDO PATERNA, Blogger e Consulente Immobiliare

 

Non dare le cose per scontate

 

Nell'affidarti ad un'agenzia immobiliare per la vendita del tuo bene immobile, è cosa saggia farsi raccontare o ancor meglio farsi indicare per iscritto quali saranno le attività promozionali e le risorse messe in campo per trovare potenziali acquirenti.

 

Immagino che l'agente immobiliare che ti seguirà in questa delicata fase della tua vita e al quale darai fiducia con un incarico in esclusiva (se ti stai ancora domandando perchè dovresti, ti consiglio di leggere questo), avrà effettuato una valutazione scritta della casa da vendere ed allegato un piano marketing o una traccia scritta di quello che pensa di fare per riuscire a venderla o, quantomeno, dare dimostrazione di lavorarci su con serietà.

 

Se stai strabuzzando gli occhi con sguardo incredulo, perchè l'agente immobiliare da te scelto non ti ha consegnato nè una valutazione scritta, nè un piano marketing, non  mi resta che farti tanti auguri (che di certo, però, non ti faranno vendere casa).

 

Considerando l'elevato numero di immobili in vendita ed i pochi clienti disposti ad acquistarli, il confronto col mercato si fa arduo. Senza strumenti di promozione è impossibile anche solo immaginare di riuscire a vendere casa.

 

Di seguito provo a stilare un elenco di attività basilari che dovresti pretendere dal tuo agente immobiliare (ripeto, se non te le ha già proposte, forse è meglio che cambi professionista). 

 

 

Attività da pretendere dal tuo agente immobiliare

  • Servizio Fotografico: non avrai una seconda possibilità di fare una prima buona impressione. Foto buie, sgranate, controluce, storte, con inquadrature sbagliate sono la consuetudine. Queste non daranno valore al tuo immobile. Meglio essere certi che l'agente immobiliare abbia una dotazione tecnica di base e che sia in grado di fare foto decenti. Diversamente, meglio affidarsi a professionisti esperti.  Se sei nel dubbio, visita il sito web o le inserzioni sui portali curate dall'agenzia immobiliare in questione e controlla la qualità delle fotografie. Una bella foto la sa riconoscere chiunque. Per inciso, "non uso una macchina fotografica professionale tanto con lo smartphone vengono bene uguale" è una diceria a cui non prestare fede.
  • Video: vi sono casi (un appartamento o una villa di standing elevato, una location suggestiva) dove fare un video aggiunge valore e porta molta visibilità alla casa. Anche qui servono competenze e strumenti. Meglio una bella foto che un brutto video.
  • Planimetria ridisegnata 2d/3d: sono tanti i clienti che chiedono una planimetria in scala dell'immobile. Purtroppo quelle disponibili in catasto, pur rappresentando graficamente la consistenza dell'unità immobiliare, non sono esteticamente gradevoli e di intuitiva interpretazione. Da qui l'esigenza di presentare una bella planimetria, di dimensioni ragionevoli (scala 1:100 o dove possibile anche 1:50) che faccia comprendere chiaramente la disposizione degli spazi e le potenziali modifiche da effettuare. Oggi vi sono ottime soluzioni, semplici e poco dispendiose che consentono all'agente immobiliare di consegnare planimetrie 2d o 3d di grande impatto.
  • Testo descrittivo: questo è un aspetto molto delicato. Raccontare un immobile, trasferire le emozioni vissute, far immaginare al cliente di essere proprio li, non è una cosa semplice. Tuttavia con un po' di impegno è possibile fare la differenza rispetto a "luminosissimo trilocale al terzo piano composto da ingresso, soggiorno con angolo cottura, due camere, bagno e balcone". Vuoi un esempio? Leggi qui.
  • Brochure di presentazione: un documento stampabile e distribuibile via web e posta elettronica che contiene un po' tutti gli elementi sopracitati: le fotografie, la planimetria, il testo descrittivo, il link al video. Consegnare a mani del cliente la presentazione cartacea o digitale del tuo immobile, significa farsi ricordare, lasciare traccia si sè, abituare il cliente ad un livello di servizio apprezzabile.
  • Cartello o striscione in loco: che piaccia o no, se ben posizionato il cartello di vendita funziona sempre. Se stai vendendo un immobile urbano, il cartello o lo striscione fanno almeno il 20% del lavoro. Due raccomandazioni per l'agente immobiliare: ricordarsi sempre di inserire i dati sulla prestazione energetica dell'immobile e di verificare se vi sono imposte di pubblicità da pagare (se lo scrivo c'è una ragione!). Le sanzioni sono decisamente più costose.
  • Mailing di zona: realizzare qualche centinaio di cartoline con una bella foto ed un breve messaggio di presentazione dell'immobile e distribuirle (dove possibile) nelle cassette delle lettere del quartiere o della zona di interesse, può aiutare a diffondere più rapidamente la notizia della "messa in vendita".
    Di frequente i vicini, i figli dei vicini, gli amici dei vicini possono trasformarsi in ottimi acquirenti.
  • Sito web dell'agenzia: qui l'immobile godrà di tutto lo spazio che merita. Fotografie in abbondanza, un testo adeguato, la planimetria, un video ed ogni elemento che valorizzi ed informi al meglio l'utente dell'opportunità di acquisto.
  • Portali immobiliari: nella strategia di marketing di ogni agente immobiliare almeno un portale immobiliare deve esser contemplato. Che si tratti di casa.it, immobiliare.it o idealista, il vostro immobile deve comparire nel listato di ricerca e possibilmente non in decima pagina. L'agenzia immobiliare dovrà investire adeguatamente anche qui per garantirvi visibilità qualificata.
  • E-mailing a banca dati: ogni agenzia immobiliare ha una banca dati costruita e aggiornata nel tempo composta da clienti che cercano un immobile da acquistare. L'agente immobiliare diligente invierà a questa lista una newsletter che conterrà anche la notizia della messa in vendita del vostro immobile.
  • Collaborazione e condivisione: conferire un incarico in esclusiva ad un agente immobiliare non significa isolare l'opportunità ad esclusivo appannaggio dell'agente. L'esclusiva deve garantire la serietà che un unico banco di regia può dare, ma deve aprirsi a collaborazioni qualificate nei confronti degli altri agenti immobiliari. L'obiettivo è la vendita e la condivisione dell'opportunità verso referral o attraverso MLS (multiple listing system) può abbreviare i tempi di vendita. Verificate quindi che l'agente immobiliare sia predisposto alla collaborazione.
  • Campagne sponsorizzate su Facebook e/o Google Adwords: il web ed i social network rappresentano una grande opportunità per dare visibilità a pagamento al vostro immobile. Attraverso questi strumenti è possibile "parlare" ad una clientela targetizzata per età, sesso, geografia, interessi, professione, etc. Questa parte è strategica e nessun professionista moderno può farne a meno.
  • Altro: tour virtuali, viste a 360°, open house, sponsorizzazioni locali e tutto ciò che la creatività del vostro consulente immobiliare vorrà mettere in campo.

 

Ti va di rischiare? 

 

In ultimo, il piano marketing richiede anche l'invio periodico di report che vi indichino come sta andando la campagna promozionale e chi ha visitato il vostro immobile (naturalmente verranno fatti firmare sempre i fogli visita. È giusto sapere chi entra in casa vostra, vi pare?).

 

Come potrete immaginare, realizzare contemporaneamente tutte queste attività e mantenerle nel tempo non è un gioco da ragazzi. D'altra parte essere intermediari professionali richiede investimenti, responsabilità e competenze che non si improvvisano.

 

Ecco perchè se c'è in ballo la vendita della tua casa, quando si parla di piano marketing, è meglio non improvvisare.

 


GERARDO PATERNA, Blogger e Consulente immobiliare
GERARDO PATERNA, Blogger e Consulente immobiliare

Gerardo Paterna lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. E' fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e vice presidente dell' OID (Osservatorio Immobiliare Digitale).

Il suo blog è www.gerardopaterna.com.



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Commenti: 4
  • #1

    Sabrina Borelli (lunedì, 27 giugno 2016 17:42)

    Carissimo Gerardo è sempre importante che il cliente venga informato sulle attività che un'agenzia immobiliare "deve" mettere in campo per promuovere professionalmente la vendita di un immobile. Ritengo tu abbia toccato i punti fondamentali che il nostro cliente deve verificare prima di dare incarico ad un agente per essere sicuro di potersi affidare in tranquillità. Ottimo ripasso del processo utile anche a tanti agenti. Grazie dei tuoi preziosi contributi!

  • #2

    Gerardo Paterna (martedì, 28 giugno 2016)

    Ciao Sabrina e grazie! Lo sai che prendermi il tempo per scrivere queste cose è stato di grande utilità? A volte può capitare di trascurare aspetti fondamentali delle nostre attività. Fare una riflessione e condividerla ci aiuta a mettere nuovamente a fuoco le cose che contano. Ancora grazie e buon lavoro! Gerardo

  • #3

    Dario D'Orta (mercoledì, 29 giugno 2016 10:00)

    Grazie, Gerardo, per il post. Ti confermo che scrivere aiuta a ricordare e a focalizzare i nostri passi quotidiani. E credo che il piano di marketing che elaboriamo per il cliente, oltre che dalla tecnica e dai metodi, debba essere dettato dal volere il bene del cliente, e quindi dell'immobile, per poi giungere anche all'acquirente. Dare valore all'immobile non è solo prezzarlo, ma stabilire ed agire i passi e i comportamenti perchè il tutto sia, appunto, valorizzato.
    Buon proseguimento :)

  • #4

    Gerardo Paterna (mercoledì, 29 giugno 2016 10:07)

    Ciao Dario e grazie per il commento. Quello che scrivi ti focalizza sulla persona, si chiama centralità del cliente. Avanti così!